市场定位是企业成功一个极为关键的因素，在产品或服务与市场需求之间建立纽带，可以更好地满足消费者的需求。使用STP法可以帮助企业细分市场、选择定位，从而带来更好的产品和服务，赢得消费者的信赖和支持。以下将介绍STP法的细节和作用。

(相关资料图)

一、为什么需要做市场定位？

市场细分目的是集中企业资源，聚焦目标市场，为用户提供更好的产品或服务，从而与竞争对手形成差异化，最终占领用户的心智，获得市场的成功。

有几个关键词我们可以提炼一下：集中企业资源、目标市场、更好的产品或服务、差异化、占领用户心智、获得市场成功。

我们从后往前推，首先企业选择细分市场定位的目标是为了获得市场的成功，成功前提是让产品或品牌占领用户的心智，如何占领心智，需要与竞争对手形成独特的差异化，即提供差异化的方案或集中企业资源聚焦目标市场提供更优的方案，毕竟企业的资源是有限的，尤其是在市场竞争激烈的情况下，市场定位就显得更加重要。

二、如何进行市场定位？

总共分三步：市场细分、目标市场选择、定位。‍

1. 市场细分

细分的目的是为了找到市场空间大、竞争不激烈、细分市场用户需求尚未被更好的满足的市场，企业结合自身资源，提供更好的服务获得定位，迅速占领市场，获得增长，形成壁垒。

（1）细分维度的选择

实际按照哪些维度细分需要根据行业类别和现状做具体的分析，下面提供几种常见的细分方法：

按地理区域细分：比如，麦当劳有中国市场、亚洲市场、美国市场。

按人口统计要素细分：比如，按照顾客年龄、性别分为儿童、成人、商务等。

按城市层级细分：比如，北上广深一线城市、二线城市、三线城市。

按用户行为细分：比如，只定机票的顾客、订机票+酒店的顾客、订机票+酒店+订车的顾客等。

按顾客价值细分：比如，顾客的活跃度、消费力、忠诚度，对顾客分层，提供精细化的服务。

市场细分的维度有很多，但不是任何细分都有效。

例如，通过性别细分购买食盐的消费者，并不会起太大作用，因为无论男女对食盐的消费并无差别。

有效的市场细分必须具备以下条件：

可测量性：细分市场的购买力、规模是可测量的；

有一定规模：细分市场有一定市场规模，才有利可图。

例如，为身高超过2米的人专门开发一款汽车是得不偿失的；

可行行：公司有能力影响和服务目标市场；

差别性：细分市场在用户需求上是有差别的。‍

（2）细分的手段

相较于以前传统的调研手段，数字化给企业提供更多样化、有效的手段。

例如，对用户的购买数据、使用数据、等其他基础数据进行数据分析，构建用户标签画像，能帮助我们提供更好的细分标准。

会员管理的RFM模型通过数字化获取用户的最近消费时间、消费频次、贡献消费金额数据，对不同类用户，采取不同的营销策略，从而提升整体的营销效率，获得营收增长。

2. 目标市场选择‍‍‍‍‍‍‍‍

首选需要对细分市场进行评估。‍

我们可以按照以下几个维度指标对各细分市场进行进行综合打分（±5分）。

理想情况的市场是规模大、增长性高、盈利能力强，竞争不激烈、进入壁垒低、与组织资源匹配的市场，但现实情况是这种市场几乎不可能存在，因此需要结合企业目标综合评估，在一些冷门市场，市场规模看似不大，竞争不激烈，往往蕴藏着机会，另外任何再小的细分市场如果能够做到行业头部，其带来的收益也是不可忽视。

3. 市场定位

定位就是在目标市场建立差异化，占领用户心智。

利用顾客原有心智中概念或和原概念相关的概念去创造新概念，有效占领用户心智，而不是创造与众不同的东西。

占据品类有两种方法：‍‍‍

方法1：找到一个品来是空白战场，牢牢占据；

方法2：开创一个新的品类，例如，农夫山泉“我们只是大自然的搬运工”。

好定位有两个标准：

标准1：把自己变成一个品类的产品，成为一个品类的代言词，例如，新东方=出国留学、可乐=可口可可；

标准2：占据品类中某个特性或特点，例如，霸王防脱洗发水、二次元B站、ThinkPad商务笔记本。

我们可以用三环模型，作为定位的有效工具。‍

三、细分市场的产品策略

1. 单一细分市场策略

比较适合资源有限企业，集中力量打造款一款产品，将产品和服务聚焦在一个领域，以获得更高的市场份额和满意度,例如，玛莎拉蒂只专注做豪车。

这种策略的风险是，如果目标市场选择的不正确或规模太小，那么公司就可能无法获得足够的利润来支持自己。

因此，仔细的市场研究和测试成为了这种策略成功的关.‍‍

2. 有选择的单一市场化策略

这种市场策略和单一市场策略类似，只不过目标为多个细分市场，用不同的产品或服务满足，既有单一市场策略的优点，同时增加了市场的规模和成功的可能性，但是由于多个市场发展，需要企业有足够的资源支持。‍‍‍‍

3. 产品的专业化策略

产品的通用性较高，能够用一款产品满足多个细分市场用户的需求，例如，可口可乐。

4. 市场专业化策略

企业聚焦某一目标细分市场，深入理解产业链上下游，通过多款产品或服务为细分市场上下游提供全套解决方案。

它的优点是解决方案的完整性，产品、营销及售后在一个公司搞定，能够给客户提供更好的服务。

一般情况企业需要在某个行业经营多年，某一产品已经具备一定市场规模，在深刻理解上线游的基础上，又具备一定能力，做纵向产品线的拉申。

5. 无差别化策略

无差别市场化策略首先是产品或服务具有通用化和标准化，走的是规模经济的路线。

例如，麦当劳生产标准化的汉堡、薯条和饮料等产品，采用大规模生产和采购来降低成本，同时通过大规模广告宣传和促销策略，成了全球最著名的快餐品牌之一。

然而，这种策略也有一定的风险和局限性，由于没与差异化，客户的忠诚度比较低。

市场定位是企业成功的关键所在，是产品或服务与市场需求之间的纽带。

STP法通过对市场进行细分、选择和定位的方式，为企业提供了有效的市场定位策略，帮助企业创造出更好的产品和服务，从而赢得消费者的青睐。

作者：数字化产品经理；来源公众号：数字化产品经理（ID：gh_d34ffc29f95d）

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